Le rôle du yield manager consiste à maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix et le coefficient d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée ; c’est ce qu’on appelle la gestion fine. Par exemple, il propose les prix les plus bas pour des réservations effectuées très en avance ou au contraire à la dernière minute.
Dans une entreprise, il occupe donc un poste décisionnel stratégique car de lui dépend en grande partie la rentabilité de l'entreprise.
Le yield manager ou revenue manager élabore des recommandations (ouverture et fermeture des réservations, tarifs, promotions, stocks, durée de séjour).
Il réalise des études statistiques nécessaires au suivi de l’activité (segmentation, occupation, durée du séjour...) et à la mise en place des stratégies d’optimisation et de prévisions pour les saisons futures.
Il participe à la conception des offres spéciales et coordonne leur mise en œuvre. Il assure une veille constante de la concurrence.
Cette fonction est généralement accessible aux professionnels justifiant au minimum de deux ou trois ans d'expérience dans un métier de terrain : commercial, responsable des réservations, chef de comptoir, assistante de direction.
Outre l'anglais commercial courant et le goût des nouvelles technologies, le ou la yield manager doit être réactif et avoir le sens de l'anticipation. Doté d'un esprit d'analyse aiguisé, c'est aussi un bon statisticien qui maîtrisent parfaitement les outils informatiques.
Les applications du yield management connaissent aujourd’hui un véritable développement sur le web dans les activités aussi diversifiées que le tourisme, l’hôtellerie-restauration toute gamme confondues, la culture et le transport aérien, ferroviaire et maritime où les procédures de gestion tarifaire en temps réel sont désormais une norme.
